Funnel Marketing o embudo de venta

Cada una de las etapas del embudo de ventas o funnel marketing tiene un impacto en el comportamiento del consumidor. Necesitas conocerlos íntimamente.

Conociendo cada paso, puedes usar tácticas para mejorar el número de personas que van de un paso al siguiente.

Esto puede tener un impacto loco en tu negocio.

Digamos que duplicas el número de personas en 2 pasos de tu embudo. Doblas los clientes potenciales y duplicas el porcentaje de clientes cerrados. Eso te da 4 veces el número de nuevos clientes cada mes.

Definir y manejar su embudo de ventas es uno de los conceptos más poderosos en los negocios.

Vamos a sumergirnos.

¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo de ventas es cada paso que alguien tiene que dar para convertirse en su cliente.

Veamos un embudo de ventas tradicional.

La gente que está en la parte superior del embudo de ventas pasa por tu tienda. Un cierto porcentaje de ellos deciden entrar, ese es el siguiente paso del embudo.

Un cliente ve un estante de camisetas en liquidación. Él o ella pasa a través del estante, ahora están en el siguiente paso del embudo. Entonces el cliente selecciona cuatro camisetas y camina hacia la caja. Están en el último paso. Si todo va bien, terminan la compra y llegan al fondo del embudo.

Este mismo proceso se lleva a cabo para todos los negocios de una manera u otra. Su embudo de ventas podría existir como:

  • Tienda de venta al por menor
  • Equipo de ventas
  • Página web
  • Correo electrónico
  • Consulta personal

Cualquier canal de comercialización puede ser parte de su embudo de ventas. Y tu embudo puede estar repartido en varios canales.

¿Por qué es importante un embudo de ventas?

Su embudo de ventas ilustra el camino que toman los clientes.

Comprender tu embudo puede ayudarte a encontrar los agujeros en el embudo, los lugares donde los clientes abandonan y nunca se convierten.

Si no entiendes tu embudo de ventas, no puedes optimizarlo. A continuación veremos los detalles de cómo funciona el embudo, pero por ahora, entienda que puede influir en la forma en que los visitantes se mueven a través del embudo y si finalmente se convierten.

Explicando el embudo de ventas: Cómo funciona

Funnel Marketing o embudo de venta

Si bien se utilizan muchas palabras para describir las diferentes etapas del embudo de ventas, vamos a utilizar los cuatro términos más comunes para explicar cómo funciona cada etapa cuando un consumidor pasa de un visitante a un cliente potencial y de un cliente potencial a un comprador.

Un visitante llega a su sitio web a través de una búsqueda en Google o un enlace social. Él o ella es ahora un posible cliente. El visitante puede revisar algunas de las entradas de su blog o examinar sus listas de productos. En algún momento, le ofreces la oportunidad de inscribirse en tu lista de correo electrónico.

Si el visitante rellena tu formulario, se convierte en un potencial cliente. Ahora puede comercializar al cliente fuera de su sitio web, por ejemplo, a través de correo electrónico, teléfono o texto, o las tres cosas. No te preocupes, aquí tenemos un post sobre marketing de correo electrónico.

Los clientes potenciales tienden a volver a su sitio web cuando usted los contacta con ofertas especiales, información sobre nuevas publicaciones en el blog u otros mensajes intrigantes. Tal vez ofrezca un código de cupón.

El embudo de ventas se estrecha a medida que los visitantes lo atraviesan. Esto se debe en parte a que tendrá más clientes potenciales en la parte superior del embudo que compradores en la parte inferior, pero también porque su mensaje debe estar cada vez más dirigido.

Comprender las 4 etapas del embudo de ventas

funnel marketing
Las 4 etapas del embudo de venta

Es fácil recordar las cuatro etapas del embudo de ventas por el acrónimo en ingles AIDA: Concienciación, Interés, Decisión y Acción. Estas cuatro etapas representan la mentalidad de su cliente potencial.

Cada etapa requiere un enfoque diferente de usted, el vendedor, porque no quiere enviar el mensaje equivocado en el momento equivocado. Es como si un camarero le preguntara qué es lo que quiere de postre antes de que haya pedido las bebidas y los aperitivos.

Veamos cada etapa del embudo de ventas con más detalle.

Concienciación

Este es el momento en el que se capta por primera vez la atención del consumidor. Puede ser un tweet, un post de Facebook compartido por un amigo, una búsqueda en Google, o algo totalmente distinto.

Su potencial cliente se da cuenta de su negocio y de lo que ofrece.

Cuando la química es la correcta, los consumidores a veces compran inmediatamente. Es un escenario de lugar correcto, momento correcto. El consumidor ya ha investigado y sabe que usted ofrece algo deseable y a un precio razonable.

Más a menudo, la etapa de conciencia es más bien un cortejo. Usted está tratando de cortejar al potencial cliente para que regrese a su sitio y se comprometa más con su negocio.

Interés

Cuando los consumidores llegan a la etapa de interés en el embudo de ventas, están investigando, comparando compras y pensando en sus opciones. Este es el momento de lanzarse con un contenido increíble que les ayuda, pero que no les vende.

Si estás impulsando tu producto o servicio desde el principio, apagarás los prospectos y los ahuyentarás. El objetivo aquí es establecer su experiencia, ayudar al consumidor a tomar una decisión informada, y ofrecerles ayuda de cualquier manera que usted pueda.

Decisión

La etapa de decisión del embudo de ventas es cuando el cliente está listo para comprar. Él o ella podría estar considerando dos o tres opciones, con suerte, incluyéndote a ti.

Este es el momento de hacer su mejor oferta. Podría ser envío gratis cuando la mayoría de su competencia cobra, un código de descuento, o un producto de bonificación. En cualquier caso, hazlo tan irresistible que tu cliente potencial no pueda esperar a aprovecharlo.

Acción

En el fondo del embudo de ventas, el cliente actúa. Él o ella compra su producto o servicio y se convierte en parte del ecosistema de su negocio.

Sin embargo, sólo porque un consumidor llegue al fondo del embudo, no significa que su trabajo esté hecho. La acción es para el consumidor y el vendedor. Quieres hacer lo mejor para convertir una compra en 10, 10 en 100, y así sucesivamente.

En otras palabras, te enfocas en la retención de clientes. Exprese su gratitud por la compra, invite a su cliente a que se acerque con sus comentarios, y póngase a disposición para el soporte técnico, si corresponde.

Un ejemplo de embudo de ventas efectivo

Funnel marketing

Imagina que tienes un negocio de comercio electrónico que vende emblemas antiguos. Sabe que su público objetivo pasa mucho tiempo en Facebook y que sus clientes objetivo son hombres y mujeres entre 25 y 65 años de edad.

Tienes un fantástico anuncio de Facebook que lleva el tráfico a una página de aterrizaje. En la página, le pides a tu potencial cliente que se registre en tu lista de correo electrónico a cambio de un imán de plomo. Bastante simple, ¿verdad?

Ahora tienes clientes potenciales en lugar de prospectos. Se están moviendo a través del embudo.

Durante las próximas semanas, usted envía contenido para educar a sus suscriptores acerca de los emblemas antiguos, para compartir la inspiración del diseño y para ayudar a los consumidores a descubrir cómo colgar estos emblemas.

Al final de su ataque por correo electrónico, usted ofrece un cupón del 10 por ciento de descuento en el primer pedido de cada cliente. ¡Bang! Estás vendiendo emblemas antiguos como un loco. Todo el mundo quiere lo que usted vende.

Luego, agrega esos mismos clientes a una nueva lista de correo electrónico. Vuelves a empezar el proceso, pero con un contenido diferente. Les das ideas para las paredes de las galerías, les aconsejas sobre cómo cuidar sus emblemas y les sugieres emblemas como regalo. Les pides que vuelvan por más.

Ahí lo tienes:

  • Concienciación: Creaste un anuncio en Facebook para canalizar a la gente a tu página web.
  • Interés: Ofrece algo de valor a cambio de la captura de clientes potenciales.
  • Decisión: Tu contenido informa a tu audiencia y la prepara para una compra.
  • Acción: Ofrece un cupón que sus clientes potenciales no pueden resistir, y luego comienza a comercializarlos de nuevo para aumentar la retención.

Cómo construir rápidamente un embudo de ventas

Ahora estás entusiasmado, ¿verdad? Quieres crear un embudo de ventas ahora y rápido. No te preocupes. No es tan difícil como podría parecer.

Paso 1: Analizar el comportamiento de su público

Cuanto más sepas sobre tu público, más efectivo será tu embudo de ventas. No estás haciendo marketing para todo el mundo. Estás haciendo marketing a gente que encaja bien con lo que vendes.

Regístrate en una cuenta de analytics o hotjar o Crazy Egg y empieza a crear instantáneas. Estos informes sobre el comportamiento de los usuarios te ayudan a controlar la actividad del sitio y a averiguar cómo se involucra la gente con tu sitio.

¿Dónde hacen clic? ¿Cuándo se desplazan? ¿Cuánto tiempo pasan en una página en particular? Todos estos puntos de datos lo ayudarán a refinar las personalidades de sus compradores.

Paso 2: Captar la atención de su público

La única manera de que tu embudo de ventas funcione es si puedes atraer a la gente hacia el. Esto significa poner tu contenido frente a tu público objetivo.

Toma la ruta orgánica y publica toneladas de contenido en todas tus plataformas. Diversifique con infografías, videos y otros tipos de contenido.

Si estás dispuesto a gastar más dinero, pon unos cuantos anuncios. El lugar ideal para publicar esos anuncios depende de dónde se encuentre su público objetivo. Si estás vendiendo B2B, los anuncios de LinkedIn pueden ser la solución perfecta.

Paso 3: Construir una página de aterrizaje

Su anuncio u otro contenido necesita llevar a sus posible cliente a algún lugar. Lo ideal es que los dirija a una página de destino con una oferta que no se pueda perder.

Dado que estas personas todavía están bajas en el embudo de ventas, concéntrese en capturar clientes potenciales en lugar de impulsar la venta.

Una página de aterrizaje debería dirigir al visitante hacia el siguiente paso.

Necesitas una llamada audaz a la acción que les diga exactamente qué hacer, ya sea descargar un libro electrónico gratuito o ver un video instructivo.

Paso 4: Crear una campaña de correo electrónico por goteo

Comercializa a tus clientes potenciales a través del correo electrónico proporcionando un contenido increíble. Hágalo regularmente, pero no demasiado frecuentemente. Uno o dos correos electrónicos por semana deberían ser suficientes.

Aumenta la venta educando a tu mercado primero. ¿Qué es lo que quieren aprender? ¿Qué obstáculos y objeciones deben superar para convencerlos de que compren?

Al final de su campaña de goteo, haga una oferta increíble. Ese es el contenido que inspirará a sus clientes potenciales a actuar.

Paso 5: Manténgase en contacto

No te olvides de tus clientes actuales. En vez de eso, continúe llegando a ellos. Agradézcales sus compras, ofrézcales códigos de cupones adicionales, e involúcrelos en su esfera de medios sociales.

Medir el éxito de un embudo de ventas

Embudo de venta

Su embudo de ventas podría necesitar ajustes a medida que su negocio crece, aprende más sobre sus clientes y diversifica sus productos y servicios. Eso está bien.

Una gran manera de medir el éxito de su embudo de ventas es hacer un seguimiento de sus tasas de conversión.

¿Cuántas personas, por ejemplo, se inscriben en su lista de correo electrónico después de hacer clic en un anuncio de Facebook?

Presta mucha atención a cada etapa del embudo de ventas:

  • ¿Captas la atención de suficientes consumidores con tu contenido inicial?
  • ¿Tus clientes potenciales confían en ti lo suficiente como para darte su información de contacto?
  • ¿Ha asegurado las compras de su campaña de goteo por correo electrónico y otros esfuerzos de marketing?
  • ¿Los clientes actuales regresan y le compran de nuevo?

Saber las respuestas a estas preguntas te dirá dónde necesitas ajustar tu embudo de ventas.

Por qué necesita optimizar su embudo de ventas?

Esta es la verdad: Sus clientes potenciales tienen muchas opciones. Quieres que elijan tus productos o servicios, pero no puedes forzarlos. En su lugar, tienes que comercializar de manera eficiente.

Sin un embudo de ventas ajustado y optimizado, sólo estás adivinando lo que quieren tus posibles clientes. Si te equivocas, pierdes la venta.

Utilice una herramienta de analíticas para ver cómo la gente se compromete con su sitio durante una sesión. ¿Dónde hacen clic? ¿Algo parece confundirlos? ¿Están enfocando su atención donde usted quiere?

Esto es particularmente importante para esas páginas de aterrizaje de las que hablamos. Si no están optimizadas para las conversiones, la mayoría de la gente simplemente hará clic.

Cómo optimizar su embudo de ventas?

Puedes optimizar tu embudo de ventas de muchas maneras. Los lugares más importantes para poner tu atención son las áreas en las que los consumidores pasan al siguiente punto del embudo.

Hablamos de los anuncios de Facebook. No publiques sólo un anuncio. Ponga 10 o 20. Pueden ser muy similares, pero diríjalos a diferentes personajes de los compradores y use las características de focalización de Facebook para asegurarse de que esos anuncios aparezcan frente a su público objetivo.

Prueba A / B tus páginas de destino. Lleva tiempo, pero llegará a más personas y convertirá prospectos de manera más confiable.

También puede probar sus campañas de correo electrónico. Cambie su lenguaje, imágenes, ofertas y diseños para averiguar a qué responde su público.

Sin embargo, la mejor manera de optimizar tu embudo de ventas es prestar atención a los resultados.

Empieza por la parte superior del embudo. Estás creando contenido, ya sea de pago u orgánico, para que la gente vea tu marca y la anime a hacer clic en el call to action (CTA) o llamada a la acción. Si una parte del contenido no funciona, intenta otra cosa.

Pasa a tu página de destino. Asegúrate de que la oferta y el CTA imitan el contenido de tu blog o anuncio de Facebook, o cualquier otro activo que hayas usado para dirigir el tráfico hacia allí. Pruebe su titular, copia del cuerpo, imágenes y CTA para averiguar qué es lo que mejor funciona.

Cuando pides a las personas en la etapa de Acción que te compren, prueba A / B tu oferta. ¿El envío gratuito funciona mejor que un descuento del 5 por ciento? Estas pequeñas cosas pueden marcar una gran diferencia en sus ingresos.

Y finalmente, rastree su tasa de retención de clientes. ¿La gente regresa y le compra por segunda, quinta y vigésima vez? ¿Refieren a sus amigos?

Tu objetivo es mantener tu marca en primer lugar. Si nunca defrauda a su audiencia, no tendrán motivos para buscar en otra parte.

Conclusión

Crear y optimizar un embudo de ventas lleva tiempo. Es un trabajo duro. Pero es la única manera de sobrevivir en un mercado competitivo.

Lo creas o no, un detalle tan pequeño como la elección de la fuente puede impactar en las conversiones. Y si le pides a la gente que te compre demasiado rápido, los ahuyentarás.

Tómese el tiempo para construir un embudo de ventas que represente lo que usted quiere y lo que quiere su público. Cultívalo a lo largo del tiempo, ajusta tu enfoque a las distintas etapas del embudo de ventas y averigua por qué tus esfuerzos no funcionan.

Regístrate en una cuenta de Google analytics o una pagina como hotjar que te permita ver donde tus usuarios dan clic para empezar a recopilar datos reales y relevantes sobre los visitantes de tu sitio web. No hay sustituto para los datos en bruto, y no quieres usar la audiencia y el alcance de otra persona para construir tu embudo de ventas. Debe ser exclusivamente tuyo.

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