Que es el inbound marketing?

Si estás aquí porque acabas de escribir “qué es el inbound marketing” en Google, entonces deberías saber dos cosas.

Primero, el hecho de que nos hayas encontrado ya es una señal de que nuestros propios esfuerzos de inbound marketing aquí están funcionando. ¡Eso es genial!

En segundo lugar, es probable que estés buscando una definición rápida y sencilla de inbound marketing, así que vamos al grano.

En pocas palabras:

El inbound marketing (marketing entrante) es una estrategia de marketing digital que atrae orgánicamente a los clientes potenciales y compradores a su empresa cuando buscan soluciones, en lugar de competir por su atención.

Sin embargo, antes de profundizar en lo que esto implica exactamente, necesitaremos una rápida lección de historia sobre la contrapartida del inbound: el outbound marketing.

¿Qué es el outbound marketing?

El “outbound” marketing (marketing saliente) es lo que la mayoría de la gente probablemente piensa cuando les dices que trabajas en marketing.

Esto significa que todas las formas tradicionales de hacer llegar tu mensaje:

  • Catálogos
  • Vallas publicitarias
  • Anuncios en la radio y en la prensa
  • Llamadas en frío
  • etc. etc.

En la era pre-internet, cuando la gente no tenía acceso instantáneo a la información del mundo a su alcance, el marketing saliente era de rigor. Sin embargo, los tiempos han cambiado y muchos de sus clientes consideran que el marketing saliente es demasiado agresivo y agresivo.

Desventajas del outbound marketing

  • Caro
  • Impersonal
  • Difícil de segmentar/objetivo
  • Difícil de analizar
  • No está alineado con el comportamiento del comprador moderno

Créeme, lo último que quieres es parecer desesperado ante tus clientes (“¿comprar mi producto? ¿Por favor?”).

Eso sin mencionar que el outbound marketing es caro. Necesitas hacer una gran inversión de capital por adelantado, y el retorno de esa inversión puede ser cuestionable. Incluso si creas un anuncio increíble para tu puesto de hamburguesa, no ayudará a aumentar los ingresos si está en un cartel fuera de una comunidad vegana.

La naturaleza impersonal de muchas estrategias de outbound marketing, la incapacidad de apuntar a ciertos segmentos de mercado o analizar cómo se está desempeñando una campaña, todas estas son grandes razones por las que el outbound marketing está luchando por adaptarse en el siglo XXI.

Aunque algunas personas se apresuran a proclamar que el outbound marketing está “obsoleto” y “muerto” en la búsqueda de clics y atención, sin embargo, creemos que eso es un poco prematuro.

De hecho, las empresas que utilizan una estrategia de entrada combinada con tácticas inteligentes de salida pueden tener aún más éxito que las que sólo utilizan la entrada.

¿En qué se diferencia el inbound marketing?

El inbound marketing consiste en cambiar el guión de las concepciones tradicionales del marketing, como el outbound.

Es una idea increíblemente perturbadora, pero también intuitiva y obvia, a pesar de haber llegado a la corriente principal sólo en las últimas dos décadas.

Eso es porque el inbound simplemente no pudo haber existido a gran escala hace 30 años; depende en gran medida de tecnologías como Internet que facilitan la conexión de personas y empresas.

La idea básica de la inbound es esta:

En lugar de poner a su público en ráfagas y exigirle que preste atención a su mensaje, usted crea contenido y experiencias de alta calidad que sus clientes realmente quieren buscar y que pueden encontrar cuando quieran y necesiten.

Ya sea que lo encuentren a través de los motores de búsqueda, Facebook, YouTube o un millón de otros posibles canales, sus clientes potenciales inician interacciones con usted porque, en algún nivel, estaban interesados o necesitaban lo que su empresa tenía para ofrecer.

La gente eligió u optó por recibir sus mensajes de marketing. No sólo se ven obligados a verlos mientras conducen por la autopista o hojean una revista.

Obviamente, este hecho ya le da al inbound marketing una gran ventaja sobre el outbound marketing.

Con el outbound marketing, su empresa es la que inicia la conversación con sus prospectos. Con inbound marketing, sin embargo, es exactamente lo contrario; los clientes son los primeros en contactarte.

Esta simple inversión cambia completamente la dinámica del proceso de ventas: lo que sabes sobre las personas del otro lado de la línea, y cómo planeas convertirlas en clientes de pago.

Una razón por la que la recepción ha tenido tanto éxito en los últimos años es porque se alinea con la forma en que la gente está consumiendo contenidos de forma natural en estos días. Los compradores modernos están pasando más tiempo conectados que nunca antes.

Según una encuesta de Nielsen de 2016, los adultos de EE.UU. pasan un promedio de 10 horas al día frente a una pantalla digital: computadoras, teléfonos inteligentes, tabletas y más. Cuando la gente tiene preguntas y preocupaciones, Google y Siri están a sólo un clic de distancia.

Mientras tanto, la gente también está mejorando cada vez más en la desconexión de los anuncios y otras técnicas tradicionales de outbound marketing. Herramientas como el DVR o el OnDemand permiten a los espectadores de televisión avanzar rápidamente a través de los anuncios a su antojo, mientras que los servicios de streaming como Netflix eliminan los anuncios por completo.

La situación es aún más grave para el outbound marketing cuando consideramos el estado de la publicidad en línea.

El promedio de clics para los anuncios de exhibición en línea (piense en los banners de los 90) es un sorprendente 0,07 por ciento.

En realidad, tal vez esto no sea tan impactante después de todo, a la luz del hecho de que el 86% de los usuarios de Internet aparentemente tienen “ceguera a los banners”.

La gran mayoría de la gente ya ha aprendido a filtrar inconscientemente los anuncios de banner en los sitios web porque suelen ser “molestos”, “distractores” o “irrelevantes”. Como resultado, la mitad de los usuarios de Internet informan que nunca han hecho clic en un anuncio de este tipo.

Por supuesto, todo esto sólo es relevante si puedes poner tus anuncios delante de la gente en primer lugar, lo cual se está haciendo cada vez más difícil con el crecimiento de las tecnologías de bloqueo de anuncios. El 18 por ciento de los usuarios de Internet de EE.UU. dicen que usan un bloqueador de anuncios en su computadora.

Si esperas que el crecimiento de los móviles te salve del azote del bloqueo de anuncios, piénsalo de nuevo. En todo el mundo, 380 millones de dispositivos móviles tienen instalada la tecnología de bloqueo de anuncios.

A la luz de estos desafíos, necesitamos un nuevo paradigma que refleje el comportamiento cambiante de los usuarios. Este paradigma debería funcionar con los usuarios, en lugar de alejarlos con anuncios intrusivos e impersonales que se vuelven cada vez más desagradables en una desesperada carrera hacia el fondo por los clics.

Para muchas, muchas empresas, el inbound marketing es ese paradigma. Es la progresión natural de la estrategia de marketing, actualizada para la era moderna.

Pero sólo porque la gente venga a ti ahora no significa que puedas sentarte con una piña colada en la mano, dejando que se arrojen a tu puerta. Confíe en nosotros cuando decimos que un buen inbound marketing no es fácil:

  • Primero, tienes que poner un esfuerzo previo, creando un contenido específico que tu audiencia encuentre atractivo y personalmente relevante.
  • Luego, tienes que trabajar para convencer a los clientes potenciales de que sí, que tus ofertas son exactamente lo que estaban buscando cuando hicieron esa búsqueda en Google a las 3 p.m.
  • Por último, tienes que proporcionar productos y servicios que deleiten continuamente a la gente, para que sigan volviendo a tu negocio.

Al igual que el outbound marketing, el inbound marketing es sólo una forma de romper el hielo y empezar a hablar. Todavía tienes que probarte a ti mismo para conseguir que la gente se convierta, normalmente usando contenido.

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Inbound marketing vs. Marketing de contenido

Hemos estado hablando mucho de “contenido” en lo que se refiere al inbound marketing, así que hagamos una pausa para aclarar una cosa.

Aunque muchas compañías tratan el inbound marketing y el marketing de contenido como sinónimos, no son exactamente lo mismo.

De hecho, la mayoría de la gente probablemente diría que el marketing de contenidos es un subconjunto estricto del inbound, una parte muy importante de él, pero que no cuenta la historia completa.

El marketing de contenidos es exactamente lo que parece: crear contenidos online de alta calidad y valor que mejoran la relación con un público objetivo.

Este contenido puede adoptar la forma de artículos de blog, contenido de formato largo, publicaciones en medios sociales, infografías, libros electrónicos, podcasts, vídeos o cualquier otro formato que considere relevante para las personas a las que intenta llegar.

Se utilizan diferentes tipos de contenido para guiar a las personas hacia una compra. Su contenido puede abordar una amplia gama de puntos dolorosos y preocupaciones, basados en la mentalidad de las personas y sus posiciones en el viaje de su comprador. Este contenido los “alimentará” a través del embudo de ventas hacia la decisión final de compra.

En el inbound marketing, el contenido se separa en tres categorías en función de la probabilidad de que el público al que se dirige haga una compra: la parte superior del embudo, la parte media del embudo y la parte inferior del embudo.

Parte superior del embudo:

La parte superior generalmente está destinado a la etapa de conciencia / conversión, y generalmente se presenta en forma de artículos de blog que los lectores descubren a través de motores de búsqueda, redes sociales o marketing por correo electrónico.

Este contenido debe dirigirse a la mayor audiencia posible a fin de fomentar el mayor número de conversiones (en otras palabras, el mayor número de personas que entran en el embudo).

Por lo general, capta la atención dirigiéndose a una pregunta o punto de dolor particular que su público suele enfrentar. Como sólo se busca que los lectores se conviertan, se deben evitar los discursos de venta abiertos en esta etapa.

Mitad del embudo:

El contenido de la mitad del embudo está destinado a los clientes potenciales que ya se han convertido pero que aún no están listos para comprar. Algunos de los tipos más valiosos de contenido de la mitad del embudo son los recursos educativos como los seminarios web y los libros electrónicos.

Este contenido puede ser más técnico y profundizar un poco más en los beneficios de su producto, con un argumento de venta más obvio. Debido a la gran diversidad de clientes potenciales en esta etapa, el contenido de la mitad del embudo también puede tomar prestado del contenido de la parte superior del embudo y del fondo del embudo.

Fondo del embudo:

El contenido del fondo del embudo es lo que las compañías usan cuando los cables están al borde del cierre, pero aún no lo han hecho. En esta etapa, puedes sentirte cómodo lanzándoles casi cualquier cosa y todo: estudios de casos, hojas de especificaciones, y demostraciones y pruebas gratuitas.

Ahora que hemos discutido el marketing de contenido, volvamos a la recepción. Aunque el inbound marketing debería incluir, casi con toda seguridad, un contenido perspicaz e impactante, es sólo una pieza del rompecabezas.

Junto con el contenido descrito anteriormente, Inbound marketing abarca una variedad de estrategias diseñadas para atraer la atención de sus clientes potenciales y convertirlos en clientes que pagan. Inbound marketing se basa en gran medida en herramientas como:

  • Llamadas a la acción: Texto e imágenes que animan a su público a tomar medidas o a contactar con su empresa después de interactuar con su contenido.
  • Páginas de aterrizaje: Páginas web que persuaden a los usuarios a descargar o inscribirse en ofertas de contenido como libros electrónicos y guías.
  • Formularios: Obtención de los datos de contacto de los usuarios, como su nombre, dirección de correo electrónico, puesto de trabajo e intereses a cambio de un contenido o algo de valor.
  • Análisis del sitio web: Plataformas de software que capturan información sobre los visitantes de su sitio web, con el fin de rastrear el comportamiento de los usuarios y medir el rendimiento de su contenido.
  • Software de gestión de relaciones con los clientes (CRM): Sistemas que le ayudan a almacenar y gestionar sus interacciones con los clientes potenciales y los clientes a lo largo del ciclo de vida de las ventas.

La metodología del inbound marketing

No es exagerado que Internet ha cambiado drásticamente el comportamiento de los compradores y las empresas se han adaptado a estos cambios con nuevas estrategias como el inbound marketing.

Incluso las tiendas de ladrillos y cemento han tenido que lidiar con los efectos perturbadores de la tecnología digital. Un estudio de Google, por ejemplo, encontró que el 82 por ciento de los propietarios de teléfonos inteligentes usan su dispositivo para buscar productos mientras compran. Una locura, ¿verdad?

Inbound marketing vs. el lienzo del viaje de valor

El marco de cuatro pasos que hemos descrito anteriormente convertirá a completos desconocidos en apasionados defensores de su marca, si lo hacen bien. Es una metodología poderosa y efectiva, pero es sólo una de las formas en que las empresas conciben el proceso de inbound marketing.

Los beneficios del inbound marketing

El beneficio más importante del inbound marketing es que se alinea mejor con los compradores reales y modernos, tanto en términos de su comportamiento como de su psicología.

Los compradores de hoy en día quieren sentir que tienen el control de su propio destino. Les gusta la conveniencia y la rapidez de encontrar las respuestas a sus preguntas y puntos débiles en línea. No les gusta ser alimentados a la fuerza con argumentos de venta.

¿Cómo se ejecuta el inbound marketing?

Cuando se trata de Internet, Bill Gates lo dijo mejor cuando escribió su ensayo de 1996: “El contenido es el rey“.

Increíblemente (o tal vez no tan increíblemente), fue capaz de predecir que el contenido sería la fuerza impulsora de Internet en los próximos años.

¿Quién debería utilizar el inbound marketing?

Aunque nos gustaría que la respuesta a esta pregunta fuera “cualquiera”, simplemente hay demasiadas variables en juego para decir que su empresa debería utilizar el inbound marketing sin saber más.

Afortunadamente, casi todo el mundo debería ser capaz de planificar y ejecutar una campaña de inbound marketing con éxito.

Inbound marketing vs. outbound marketing

Aquí, somos defensores apasionados de la aproximación al interior. También sabemos, sin embargo, que siempre es una cuestión de mejor ajuste, y nunca una cuestión de qué estrategia le gana a la otra.

La diferencia entre el Inbound marketing y outbound marketing es como la diferencia entre dos filosofías de vida diferentes.

¿Cuánto cuesta el inbound marketing?

La primera respuesta que me viene a la mente es: “Tanto o tan poco como quieras”. Aunque indudablemente existe una correlación entre mayores presupuestos y más clientes potenciales, la relación no es tan proporcional como podría ser con el outbound marketing.

Si contratas a un experto para que escriba un artículo de 5.000 palabras que se convierta en el principal recurso del mundo en shampoo para cabello crespo, ese contenido podría ocupar los primeros puestos de los resultados de búsqueda de Google durante años, con un retorno de la inversión superior al gasto inicial.

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